Reporter REGIO: episodul 1
Drumul lânii, de la Piatra Neamț în America, via REGIO
Povești de succes, posibile cu sprijinul Regio Nord-Est 2014-2020

Oana și Cătălin Tatu au construit o afacere de familie în care au ridicat produsele din lână la nivel de artă cu multă pasiune, dăruire și… fonduri europene. Ideea antreprenoriatului a încolțit de mult timp, doar că nu reușeau să se pună de acord asupra unui proiect. Pe principiul ”totul se întâmplă cu un motiv”, au descoperit lâna, beneficiile ei și potențialul neexploatat exact atunci când au avut nevoie. Este genul de poveste de succes a unor oameni care au pornit de jos și au reușit, împreună, să construiască o afacere durabilă, cu materiale 100% naturale, manufacturate pe plan local, în Piatra Neamț și cu mari perspective de viitor.

Cum a început totul?

Cătălin și Oana erau într-un moment al vieții lor fără prea multe posibiltăți financiare, cu un copil mic și cu un apartament achiziționt recent prin credit. Fetița lor dormea pe o saltea de care nu erau foarte mulțumiți așa că au decis să pună deasupra o plapumă ”de la bunica”, din lână. Doar că aceasta aluneca foarte tare. Așa că au hotărât să o ducă la un atelier local să îi pună un doc. A fost atât de bună și copilul dormea atât de bine, încât au hotărât să mai facă una. Doar că, între timp, atelierul local se închisese din lipsă de comenzi. Atunci, Cătălin a hotărât să facă el însuși una, ce poate fi atât de greu?

S-a dovedit a fi greu. Pentru că nu se găsea… lâna, un produs atât de tradițional în România și folosit de generații ani la rând. A început să caute, să studieze, să afle cât mai multe despre lână. Așa a descoperit o piață foarte ofertantă și în plină dezvoltare, în străinătate. În România… mai deloc. A fost acel moment când ambii au spus ”Asta e!”. Până la momentul respectiv, amândoi erau în căutare de idei de a face ceva pe cont propriu, dar niciunul nu îmbrățișa ideea celuilalt. „Am cumpărat o lână care ne-a umplut boxa de molii. Nu era bine, ne-am dat seama că nu merge orice fel de lână. Și am început să studiem. Noi tot citeam și citeam și în momentul în care am aflat de piața din America am zis că putem și noi să facem”, își amintește Oana. Văzând potențialul, Cătălin s-a dus la firmele care s-au închis din cauza crizei din 2009-2010 și a cumpărat o mașină de cusut second-hand și o masă de croit. Se întâmpla undeva prin 2011.

„Am îmbrăcat lâna într-o formă modernă”

Ambii antreprenori au copilărit cu bunici care creșteau oi, care au scărmănat lâna, care aveau război de țesut în casă. Cătălin, inginer textilist și Oana, om de marketing, s-au completat foarte bine în renașterea unei culturi. Cumva, s-au legat toate, pentru că nu doar că știau să coasă, dar au știut să creeze o poveste în spatele lânii. Până la Revoluție românii foloseau lâna, dar s-a aruncat totul când au ajuns pe piață produsele din import. „Este ca o axiomă care nu trebuie demonstrată, că lâna este benefică în comparație cu materialele sintetice. Produsele sintetice dezvoltă alergii. Copilașii care, pe vremuri, dormeau în covată, în blană de miel, cu șosete împletite nu făceau alergii. Am crezut în noi că putem și ne-am dat seama că vom reuși dacă renaștem nevoia de lână. De ce a fugit lumea de plăpumile vechi de lână? Că sunt grele, că înțeapă, că miros, deci a trebuit să reinventăm lâna, să o îmbrăcăm într-o formă modernă. Visul meu a fost să nu fie diferență între o pilotă ușoară, vaporoasă și pilota de lână, având experiența plăpumilor tradiționale. Am dezvoltat un produs care să aibă lână, dar care să fie modern. Și nu s-a putut face decât cu lână merinos, care e moale și fină”, povestește Cătălin.

Cu mașina de cusut second și masa de croit la parterul blocului în care locuiau, Cătălin s-a apucat de cusut, după programul de serviciu. La început, au făcut un PFA, un magazin online și o pagină de Facebook, Confort Merino, care le aduceau în jur de 7-8 comenzi pe lună.

Online i-a găsit un antreprenor din Marea Britanie care voia să înceapă o afacere, dar nu dorea volum mare și avea nevoie de flexibilitate. A cerut niște mostre, i-au plăcut și le-a propus o colaborare. Când au văzut că se concretizează parteneriatul, Oana și Cătălin au căutat un furnizor de lână stabil și s-au ocupat de toate actele necesare exportului. Au înființat SANODOR SRL, au intrat în lista exportatorilor,  astfel că în momentul în care au trimis prima comandă, în Vinerea Mare din 2014, toate actele erau pregătite. „Împreună cu colaboratorul din Marea Britanie, ne-am dezvoltat foarte mult produsele într-un an de zile, le-am adus la un nivel calitativ în așa fel încât să nu fie nicio diferență între produsele noastre și cele de pe piața din UK. În Marea Britanie lumea este foarte deschisă la produsele din lână, sunt multe ONG-uri, există o cultură a lânii. Chiar prințul Charles are un ONG, care se numește The Campaign for Wool și care s-a dezvoltat la nivel mondial. Se încurajează piața lânii de la crescutul oilor până la magazinul care vinde produsul final, pături, îmbrăcăminte, pilote”, spune Oana.

Nevoia de mai mult

Timp de mai bine de 4 ani, cei doi au făcut naveta lângă Târgu Neamț, în satul Vânători, la o firmă de confecții pentru a folosi mașina lor de matlasat. Au început această colaborare pentru că nu dețineau o astfel de mașină, iar comenzile erau în creștere. Dacă firma avea comenzi multe, trebuia să aștepte. Uneori se rugau de angajați să rămână peste program ca să își facă și ei pilotele. Din cauză că mașina de matlasat era un aparat vechi, second hand, mai dădea erori, cosea greșit și trebuia desfăcut tot produsul. Se întâmpla destul de des să păteze cu ulei, astfel încât deveniseră specialiști în a curăța marginile pilotelor. Una din trei se păta sau se murdărea cu negru de la sistemul de prindere, oricât de atent s-ar fi lucrat. Dar așa au crescut și au învățat, cu firma din Târgu Neamț. „A fost o colaborare frumoasă, dar știam că dacă vrei mai mult trebuie să facem ceva”, povestește Oana.

În 2016 au fost prima oară la un târg în străinătate ca expozanti. Asta a fost șansa lor, spun ei, uitându-se în urmă. Deși costa foarte mult participarea la un astfel de târg, era necesară prezența pentru a te lua în serios furnizorii și pentru a cunoaște clienți noi. Acolo au dobândit cunoștințe noi, au făcut schimb de know-how și au învățat cum să își facă produsele mai bune. Veneau de la târguri cu ”ochii deschiși”. Așa se face că după participarea la un târg din Germania, Cătălin s-a întors acasă cu gândul că afacerea lor are un potențial fantastic și poate să crească. Doar că îi oprea ceva: mașina lor proprie de matlasat. Aici au apărut pentru prima dată în discuții fondurile europene și cât s-ar putea dezvolta cu ajutorul lor. S-au interesat și au aflat că era apel deschis pe Axa 2, Prioritatea 1. „Am zis că asta e șansa noastră! O mașină din Europa costa în jur de 100 mii euro, iar alea din China în jur de 20 mii. Am zis că dacă ne iese bine, dacă nu, cu contribuția noastră care trebuia să fie 20 mii euro cumpăram mașina din China și asta e. Măcar să încercăm. La momentul respectiv eram însărcinată și a trebuit să întrerup munca și să rămân acasă, la orizontală. Mi-am pus latopul pe burtă și am început să fac planul de afacere. Am primit schița planului de afaceri de la consultant și am așezat pe hârtie toate gândurile noastre, de la dezvoltare, la clienți și concurență. 80% din ce am scris acolo atunci, este și acum valabil. N-am să uit niciodată cum am scris acel plan de afaceri, cu măsuța de laptop pe burta care creștea. Și am tot scris, până în luna mai, până am născut”, își amintește Oana, cu bucurie în ochi. În noiembrie 2016 s-a depus proiectul, în noiembrie 2017 s-a semnat contractul și în august 2018 au avut utilajul de matlasare. Sunt niște date pe care amândoi le rețin cu mare precizie pentru că au trăit cu emoție fiecare etapă până la finalizarea proiectului. „Când au început să vină la vizite experții de la Agenția pentru Dezvoltare Regională Nord-Est, ne-am dat seama că se aprobă, simțeam cum ne apropiem. N-am să uit mirarea domnului care a venit prima dată la vizită. Aranjasem tot spațiul, calculat, în funcție de mașina de matlasat. Restul mașinilor de cusut le-am pus de jur împrejur, dar spațiul acela era gol. ”Și aici ce e?” ”Mașina de matlasat care trebuie să vină”, atât eram de încrezători”, spune Oana.

Antreprenorii Tatu spun că fondurile europene i-au ajutat foarte mult să se dezvolte, le-au dat aripi. Era vitală pentru ei acea mașină de matlasat și, deși multe cunoștințe i-au descurajat, au aplicat pentru finanțare. Valoarea totală a proiectului a fost de 720.000lei, iar asistența financiară nerambursabilă a fost de 507.000 lei. Și-au luat mașina de matlasat dorită și încă o mașină de cusut performantă. „Informațiile pe care le primeam din afară despre finanțările europene erau mai mult să ne descurajeze. Dar a mers foarte bine. A trebuit să facem o grămadă de dosare, dar atât timp cât respecți ce scrie acolo și faci tot ce trebuie, merge totul lin. Totul a fost foarte ok și corect. Ne-au ajutat mult cu sfaturi cei din ADR Nord-Est, am avut o comunicare foarte bună cu ei și am avut discuții constructive. Au fost răbdători și înțelegători și ne-au explicat când am avut nevoie. Au vrut mereu să ajute. Toate echipele care au venit în control au fost ok”, povestește Oana.

Din România către America, via Piatra Neamț

Recent s-au mutat într-un sediu nou, mult mai mare și încăpător pentru producție. Au trecut de la „one man show” la 12 angajați și se declară echipă completă pentru o perioadă bună de timp. În acești ani, exporturile s-au concretizat în America, Marea Britanie, Spania, Belgia, Danemarca, Olanda, sunt în discuții cu o firmă mare din Canada și visează să intre pe piața din zonele arabe, Asia, Japonia. Cifra de afaceri e în continuă creștere, 4 milioane de lei în 2021 față de 1,3 milioane în 2019. Și piața din România merge surprinzător de bine. Au creat o comunitate foarte frumoasă pe Confort Merino, iar fiecare an a depășit așteptările pe partea de vânzări. În 2020, în plină pandemie, au creat un brand nou, Valeria Home, un magazin online disponibil la nivel mondial. Confort Merino țintește direct produsele din lână merinos, sub brandul Valeria Home se regăsesc produse pentru pat din materiale naturale, in, cânepă, mătase. Deși sunt la început de drum cu Valeria Home, vin comenzi din Grecia, Germania, Franța și America.

Cu ajutorul utilajului de matlasare au totul ”in house”, de la concept la atelierul de creație. Au atât de multã încredere în calitatea produselor lor, încât oferă o perioadã de 30 de zile în care produsele pot fi testate, iar dacă acestea nu sunt după așteptări, le înlocuiesc sau se returnează suma achitatã.

Soții Tatu spun că ar aplica oricând, din nou, la un proiect pe fonduri europene. „Fondurile europene sunt extraordinar de bune. Cine a renunțat sau nu a aplicat ori i-a fost frică, ori nu s-a simțit pregătit. Într-adevăr, sunt dosare de făcut, dar dacă pentru tine contează foarte mult obiectivul final, nu mai contează. Noi aveam mare nevoie de acel utilaj, era singura noastră șansă și îl puteam obține doar prin fonduri europene”, mărturisește Oana. Cătălin spune că „foarte multe afaceri bune nu au abilitatea și capacitatea de a gândi un proiect cu finanțare de la UE. Ei ar putea să scaleze afacerea foarte ușor accesând fondurile. Sunt afaceri foarte bune, de familie, cu produse de foarte bună calitate, dar care sunt într-o stare latentă de dezvoltare. Trebuie identificate afacerile astea și atrase către fondurile europene”.  

Reporter REGIO este o nouă inițiativă ADR Nord-Est, care are în prim-plan promovarea proiectelor de succes ale beneficiarilor noștri, proiecte care au reușit să iasă în evidență aducând plus valoare și impact în comunitate. Într-o perioadă în care predomină știrile negative, vă propunem spre lectură povești frumoase, dar adevărate, menite să întărească credința că „se poate”! Fii parte din poveste!

Ești beneficiar Regio? Lasă-ne să-ți spunem povestea.

Contactează-ne pentru detalii la info@adrnordest.ro